El siguiente es el modelo de Plan Estratégico para Key Accounts que seguimos:
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1
Entendimiento
de la Cuenta
2
Diagnóstico
Situación Actual
3
Mapeo del
Crecimiento
4
Objetivos y
Estrategias
5
Plan del Cliente
6
Negociar
7
Seguimiento
Herramienta para manejar el proceso
Nuestro enfoque tiene un proceso basado en 5 pasos:
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1
Entendiendo
la Cadena
- Estrategia
- Formatos
- Puntos de Venta
- Oferta
2
Entendiendo
al Comprador
- Consumidor
- Shopper (Tienda, Categoría, Marcas)
- Metodologías de investigación utilizadas
3
Entendiendo el
Punto de Venta
- Layout
- Rentabilidad de las categorías
- Ubicación de las Categorías
4
Entendiendo
la Categoría
- Definición
- Rol
- Assessment
- Desempeño
- Estrategia
- Táctica
5
Propuesta
de Valor
- Plan de implementación
- KPI’s
- Entrenamiento
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Desarrollo del
Distribuidor
Distribuidor
Proceso para Seleccionar un Distribuidor
- Criterios de selección
- Inducción a la Compañía
- Objetivos primer año
- Inversiones requeridas
Plan de Negocios con el Distribuidor
- Plan para uno y tres años
- Planeación, ejecución y medición
- Herramienta para elaborar y hacer seguimiento al plan
Reuniones para Analizar KPI’s
- Reunión diaria para revisar ejecución
- Reunión semanal para revisar resultados y analizar brechas
- Reunión mensual para revisar resultados y planear próximo mes
Ejecución en la Tienda
- Direccionamiento sobre ejecución esperada en la tienda
- Entrenamiento FV Distribuidor
Gerencia de Territorios
- Análisis de cobertura
- Análisis de ruterización
- Rentabilidad de rutas
- Cumplimiento de KPI’s
Mejora Continua
- Herramienta para assessment del Distribuidor en indicadores clave
- Diseño de planes de acción en oportunidades identificadas